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Le secret pour signer des devis 20% plus chers que vos concurrents

Croissance entreprise Communication client Tarification

Nader Ouakidou

• 16 min de lecture • 26 janvier 2025

Découvrez pourquoi les clients choisissent l'artisan le plus cher et comment transformer votre réactivité en argument de vente imparable. Guide complet avec méthodes concrètes.

Sommaire

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Ce que vous allez apprendre

La psychologie du prix : Pourquoi un prix bas fait peur aux clients (et déclenche le syndrome du “travail bâclé”)
Les 5 signaux de compétence : Ce que votre client observe réellement avant de signer
L’effet “Service Premium” : Comment une réponse immédiate justifie des tarifs 20% supérieurs
Le parcours client idéal : Étape par étape, ce qui fait basculer la décision en votre faveur
Le cercle vertueux : Comment réinvestir vos marges pour facturer encore plus

Le mythe du client qui ne veut que le prix le plus bas

On entend souvent cette complainte entre artisans : “Les clients ne veulent que le prix le plus bas, c’est la crise.”

C’est faux. Et voici pourquoi.

Si c’était vrai, tout le monde roulerait en Dacia d’occasion et personne n’achèterait d’iPhone. Les restaurants gastronomiques fermeraient tous, et seuls les fast-foods survivraient.

Dans le bâtiment, c’est exactement pareil. Vos clients potentiels ont peur. Pas peur du prix. Peur de :

L’artisan fantôme qui encaisse l’acompte et disparaît
Le chantier qui devait durer 2 semaines et qui s’éternise 3 mois
Les malfaçons découvertes après coup
L’absence de recours quand ça tourne mal
Les devis qui explosent en cours de route

Pour apaiser ces peurs, ils sont prêts à payer plus cher. Beaucoup plus cher.

Ce que disent les études sur le comportement d’achat

Une étude de la FFB (Fédération Française du Bâtiment) révèle que 67% des particuliers préfèrent choisir un artisan “qui inspire confiance” plutôt que le moins cher. Seuls 18% déclarent que le prix est leur critère principal.

Le problème ? La plupart des artisans n’envoient aucun signal de confiance. Ils se battent donc sur le seul terrain qu’il reste : le prix.

La théorie des signaux de compétence : ce que voit vraiment votre client

Votre client ne sait pas si vous posez bien le carrelage. Il ne sait pas si vos soudures sont impeccables ou si votre charpente tiendra 100 ans. Il le saura à la fin du chantier, pas avant.

Au moment de signer le devis, il n’a qu’une chose : des signaux indirects qui lui permettent de deviner votre niveau de sérieux.

flowchart TD
    A[Client cherche un artisan] --> B{Quels signaux reçoit-il ?}

    B --> C[Signaux négatifs]
    B --> D[Signaux positifs]

    C --> C1[Pas de réponse au téléphone]
    C --> C2[Rappel 3 jours plus tard]
    C --> C3[Devis mal présenté]
    C --> C4[Fautes d'orthographe]
    C --> C5[Pas de confirmation]

    D --> D1[Réponse immédiate]
    D --> D2[SMS de confirmation]
    D --> D3[Devis clair et rapide]
    D --> D4[Communication proactive]
    D --> D5[Suivi professionnel]

    C1 & C2 & C3 & C4 & C5 --> E[Conclusion client :<br/>Organisation approximative]
    D1 & D2 & D3 & D4 & D5 --> F[Conclusion client :<br/>Entreprise structurée]

    E --> G[Négocie le prix<br/>ou va voir ailleurs]
    F --> H[Accepte le devis<br/>même plus cher]

    style C fill:#ffcccc
    style D fill:#ccffcc
    style G fill:#ff9999
    style H fill:#99ff99

Les 5 signaux de compétence que votre client observe

1. La réactivité au premier contact

C’est le signal le plus puissant. Un client qui appelle et n’obtient pas de réponse pense immédiatement : “S’il ne répond pas maintenant qu’il veut mon argent, comment sera-t-il quand il l’aura ?”

Temps de réponse	Perception du client	Impact sur le prix
Immédiat	”Entreprise professionnelle, disponible”	Accepte +20%
Moins de 2h	”Artisan sérieux, occupé mais réactif”	Accepte +10%
Le lendemain	”Correct, mais pas prioritaire”	Prix standard
Plus de 48h	”Désorganisé, à éviter”	Négocie -15% ou part

2. La qualité de l’échange initial

Ce n’est pas ce que vous dites, c’est comment vous le dites. Un échange professionnel inclut :

L’écoute active du besoin (poser des questions)
La reformulation pour confirmer la compréhension
Une projection dans le temps (“Je peux passer mercredi pour voir ça”)
Un ton rassurant mais pas commercial

3. La confirmation écrite

Un SMS ou email de confirmation après l’appel change tout :

“Bonjour M. Dupont, bien noté pour votre projet de rénovation cuisine. Je passe jeudi 14h comme convenu. À bientôt, Pierre - Dupont Rénovation”

Ce simple message dit : “Je suis organisé, je n’oublierai pas, vous pouvez compter sur moi.”

4. La présentation du devis

Un devis n’est pas qu’un document administratif. C’est votre carte de visite :

En-tête professionnel avec logo
Description claire des prestations (pas de jargon incompréhensible)
Délais mentionnés
Conditions de paiement transparentes
Numéro SIRET et assurances visibles

5. Le suivi après envoi du devis

Le client a reçu votre devis. Silence radio. 5 jours passent. Il signe chez le concurrent qui l’a relancé poliment au jour 3.

Un simple message de suivi : “Bonjour, avez-vous pu consulter le devis ? Je reste disponible pour toute question.” peut faire basculer une décision.

Pourquoi le prix bas fait peur : la psychologie inversée du client

Voici un paradoxe que peu d’artisans comprennent : un prix trop bas inquiète.

Imaginez : vous avez un problème de toiture. Vous faites venir 3 couvreurs. Les devis tombent :

Couvreur A : 8 500 €
Couvreur B : 9 200 €
Couvreur C : 5 800 €

Votre première réaction face au devis C ? “Pourquoi si peu cher ? Qu’est-ce qu’il va négliger ? Matériaux de mauvaise qualité ? Pas d’assurance ?”

graph LR
    A[Prix bas] --> B[Doute du client]
    B --> C{Questions dans sa tête}
    C --> D[Matériaux low-cost ?]
    C --> E[Pas assuré ?]
    C --> F[Travail bâclé ?]
    C --> G[Sous-traitance douteuse ?]
    D & E & F & G --> H[Méfiance]
    H --> I[Refuse ou négocie encore plus]

    style A fill:#ffeecc
    style H fill:#ffcccc
    style I fill:#ff9999

Le “prix de confiance” : ni trop haut, ni trop bas

Le prix idéal se situe légèrement au-dessus de la moyenne. Il dit :

“Je ne suis pas le moins cher, donc je ne brade pas la qualité”
“Je ne suis pas le plus cher, donc je ne vous arnaque pas”
“Je suis confiant dans ma valeur”

Un tarif 15 à 25% au-dessus de la moyenne, accompagné d’une communication impeccable, est perçu comme le meilleur rapport qualité-sécurité.

Le parcours client idéal : minute par minute

Voyons concrètement ce qui se passe dans la tête de votre client, et comment chaque étape influence sa décision.

Étape 1 : La recherche (Jour J)

Mme Martin a une fuite dans sa salle de bain. Elle cherche “plombier [sa ville]” sur Google. Elle note 3 numéros.

Étape 2 : Les appels (Jour J, 10h15)

Elle appelle les 3 plombiers :

Plombier A : Messagerie. Pas de rappel.
Plombier B : Messagerie. Rappel à 19h30, pressé, propose un RDV “dans les prochains jours”.
Plombier C (vous, avec 00Janet) : Réponse immédiate. Écoute, questions pertinentes, confirmation du RDV demain 9h.

À 10h18, Mme Martin reçoit un SMS :

“Bonjour Mme Martin, bien noté pour votre fuite SDB. Passage prévu demain 9h. À bientôt ! - Pierre, Plomberie Express”

Étape 3 : La décision interne (Jour J, 10h20)

Sans même s’en rendre compte, Mme Martin a déjà fait son choix. Le plombier C lui a montré :

Disponibilité
Écoute
Organisation
Professionnalisme

Elle n’a pas encore vu son travail. Elle n’a pas encore vu son devis. Mais elle lui fait déjà confiance.

Étape 4 : Les devis (Jour J+1)

Les devis arrivent :

Plombier B : 380 € (reçu 4 jours plus tard, par email sans message)
Plombier C : 450 € (remis en main propre, expliqué point par point)

Mme Martin signe le devis à 450 €. Elle paye 18% de plus pour la même prestation.

timeline
    title Parcours de décision de Mme Martin

    section Jour J - Matin
        10h15 : Appel plombier A<br/>Messagerie, pas de rappel
        10h16 : Appel plombier B<br/>Messagerie
        10h17 : Appel plombier C<br/>Réponse immédiate via 00Janet
        10h18 : SMS de confirmation reçu
        10h20 : Décision interne prise<br/>Confiance établie avec C

    section Jour J - Soir
        19h30 : Rappel plombier B<br/>Pressé, vague

    section Jour J+1
        09h00 : Visite plombier C<br/>Devis remis et expliqué
        09h15 : Signature du devis<br/>450€ acceptés sans négociation

    section Jour J+4
        Devis plombier B reçu<br/>380€ - Non consulté

Comment structurer votre communication pour justifier vos tarifs

Le script de prise d’appel idéal

Que ce soit vous ou une assistante (humaine ou IA), voici ce que doit contenir un premier échange réussi :

1. Accueil chaleureux

“Bonjour, [Nom entreprise], que puis-je faire pour vous ?”

2. Écoute active avec questions

“D’accord, une fuite sous l’évier. Depuis combien de temps ? Vous avez coupé l’eau ?”

3. Rassurance

“Pas de panique, on voit ça régulièrement. On va s’en occuper.”

4. Projection concrète

“M. [Nom] peut passer demain matin, ça vous conviendrait ?”

5. Confirmation

“Parfait, c’est noté. Vous allez recevoir un SMS de confirmation. À demain !”

Les 3 erreurs qui tuent votre valeur perçue

Erreur	Ce que pense le client	Solution
Répondre “Ouais ?” au téléphone	”Amateur, pas sérieux”	Formule d’accueil professionnelle
Donner un prix au téléphone sans voir	”Il ne sait pas ce qu’il fait"	"Je préfère voir sur place pour vous donner un prix juste”
Promettre de rappeler et oublier	”Il s’en fiche de moi”	Système de rappel automatisé ou IA comme 00Janet

Le cercle vertueux du prix premium

En facturant plus cher, vous déclenchez une spirale positive qui s’auto-alimente :

graph TD
    A[Meilleure communication<br/>Réponse immédiate] --> B[Confiance client<br/>renforcée]
    B --> C[Acceptation de<br/>prix plus élevés]
    C --> D[Meilleures marges]
    D --> E[Capacité à investir]
    E --> F[Meilleurs outils]
    E --> G[Meilleurs matériaux]
    E --> H[Délégation admin]
    F & G & H --> I[Travail de<br/>meilleure qualité]
    I --> J[Bouche-à-oreille<br/>positif]
    J --> K[Clients qui viennent<br/>déjà convaincus]
    K --> A

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    style C fill:#ccffcc
    style D fill:#99ff99
    style I fill:#ffffcc
    style K fill:#e6f3ff

Concrètement, que faire avec vos marges supplémentaires ?

Investir dans votre communication : Un assistant IA comme 00Janet qui répond 24h/24, ou une secrétaire externalisée
Améliorer votre équipement : Meilleurs outils = travail plus rapide et plus propre = client plus satisfait
Vous former : Nouvelles techniques, certifications, spécialisations qui justifient encore plus vos tarifs
Soigner votre présence : Véhicule propre floqué, tenue correcte, cartes de visite
Préserver votre santé mentale : Moins de stress, plus de déconnexion, meilleure qualité de vie

Cas pratique : Jean, plombier-chauffagiste

Jean a 52 ans et 25 ans de métier. Il travaillait 60h/semaine et facturait “prix du marché”. Il courait après les clients, négociait chaque devis, et finissait épuisé.

Sa transformation en 3 mois

Mois 1 : Il met en place une réponse automatique via 00Janet. Tous ses appels sont décrochés, même sur chantier.

Mois 2 : Il augmente ses tarifs de 15%. Résultat ? Il perd 20% de demandes de devis… mais signe autant qu’avant (les “bons” clients restent).

Mois 3 : Avec ses nouvelles marges, il embauche un apprenti. Il peut faire plus de chantiers sans faire plus d’heures.

Ses résultats après 6 mois

Indicateur	Avant	Après	Évolution
Heures travaillées/semaine	60h	45h	-25%
Taux horaire effectif	35€	52€	+48%
Devis signés/envoyés	40%	65%	+25 points
Note Google	4.2/5	4.8/5	+0.6
Stress ressenti	8/10	4/10	-50%

Les objections fréquentes (et comment y répondre)

“Dans ma région, les gens n’ont pas d’argent”

Faux. Il y a des gens qui achètent des cuisines à 30 000€ et des voitures à 50 000€ dans toutes les régions. La question n’est pas “ont-ils de l’argent ?” mais “êtes-vous perçu comme digne de leur argent ?”.

”Mes concurrents sont moins chers, je vais perdre tous mes clients”

Certains clients, oui. Les chasseurs de prix qui vous auraient fait négocier, payer en retard, et laisser un avis médiocre. Les bons clients, ceux qui paient sans discuter et vous recommandent, cherchent la confiance, pas le prix.

”Je ne peux pas répondre au téléphone quand je suis sur un chantier”

Justement. C’est pour ça que les solutions comme 00Janet existent. Votre client a une réponse immédiate, vous n’êtes pas dérangé sur votre chantier. Tout le monde gagne.

”Augmenter mes prix, c’est arnaquer les gens”

Non. Arnaquer, c’est mal faire le travail. Facturer correctement votre savoir-faire, votre expérience, vos assurances, votre disponibilité et votre service client, c’est normal. Vous n’êtes pas une association caritative.

Plan d’action : comment passer à +20% en 30 jours

Semaine 1 : L’audit de votre communication

Faites appeler votre numéro par un ami et chronométrez : réponse immédiate ?
Relisez vos 5 derniers devis : sont-ils clairs, professionnels, sans fautes ?
Comptez vos avis Google : plus de 10 ? Note supérieure à 4.5 ?

Semaine 2 : Les quick wins

Rédigez un SMS type de confirmation de RDV
Créez un modèle de devis professionnel
Mettez en place une solution de réponse téléphonique (même un simple répondeur personnalisé)

Semaine 3 : L’augmentation progressive

Augmentez vos tarifs de 10% sur les nouveaux devis
Observez le taux de signature (spoiler : il ne baissera pas)
Ajustez si nécessaire

Semaine 4 : La consolidation

Passez à +15-20% si le taux de signature reste stable
Demandez systématiquement un avis Google après chaque chantier réussi
Réinvestissez vos marges dans l’amélioration continue

FAQ : Vos questions sur la tarification premium

Combien puis-je augmenter mes prix sans perdre de clients ?

En moyenne, une augmentation de 15 à 25% accompagnée d'une amélioration visible du service client ne fait pas baisser le taux de signature. Au-delà de 30%, vous risquez de perdre une partie de votre clientèle actuelle (mais d'attirer une nouvelle clientèle plus aisée).

Dois-je justifier mes prix plus élevés auprès des clients ?

Non. Justifier, c'est s'excuser. Assumez vos tarifs. Si un client demande pourquoi vous êtes plus cher, répondez simplement : "Parce que vous aurez un travail soigné, dans les délais, avec un suivi professionnel."

Et si un client négocie quand même ?

Deux options :

Refuser poliment : "C'est mon tarif pour ce niveau de prestation."
Proposer une alternative : "Si vous voulez baisser le budget, on peut utiliser un matériau différent."

Ne baissez jamais le prix pour le même travail. Vous perdriez en crédibilité.

L'IA au téléphone, ça ne fait pas "cheap" ?

Au contraire. Une IA bien configurée comme 00Janet est plus professionnelle qu'un artisan essoufflé qui décroche entre deux coups de marteau en disant "Ouais ?". Et elle ne fait jamais attendre 3 jours avant de rappeler.

Combien de temps avant de voir les résultats ?

Les premiers effets (meilleur taux de signature) apparaissent dès le premier mois. L'impact sur votre chiffre d'affaires et votre qualité de vie se ressent pleinement après 3 à 6 mois.

Conclusion : Vous n’êtes pas trop cher, vous êtes mal perçu

Le problème n’est jamais vraiment le prix. C’est la perception de valeur.

Un artisan qui répond immédiatement, confirme par SMS, envoie un devis clair rapidement et fait un suivi professionnel sera toujours préféré à celui qui fait peut-être le même travail pour moins cher, mais qu’on n’arrive pas à joindre.

Vos clients n’achètent pas votre savoir-faire technique (qu’ils ne peuvent pas évaluer). Ils achètent la tranquillité d’esprit que vous leur procurez dès le premier contact.

Donnez-leur cette tranquillité, et ils vous donneront leur argent. Sans négocier.

Prêt à transformer votre communication et justifier des tarifs premium ?

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