Ghosting devis : pourquoi vos prospects disparaissent et comment arrêter de perdre du temps

Ce que vous allez apprendre

Le phénomène du ghosting : Pourquoi 67% des prospects disparaissent après réception d’un devis — et ce n’est pas (toujours) une question de prix.
La psychologie du silence : Ce qui se passe réellement dans la tête de vos prospects quand ils ne répondent pas.
La paralysie de la relance : Pourquoi vous n’osez pas relancer — et comment cette peur vous coûte des milliers d’euros.
Le piège des chercheurs de prix : Comment identifier et gérer les “touristes” qui collectent des devis pour négocier ailleurs.
La solution automatisée : Comment relancer systématiquement sans passer pour un harceleur ni y consacrer votre temps.

L’épidémie silencieuse qui ruine votre chiffre d’affaires

Vous connaissez ce scénario par cœur.

Lundi matin, un prospect vous appelle. Il a besoin de travaux urgents. Vous bloquez votre fin de journée pour vous déplacer. Une heure de route. 45 minutes sur place à prendre des mesures, à écouter ses besoins, à répondre à ses questions.

Le soir, vous rentrez chez vous. Au lieu de vous reposer, vous passez 2 heures à chiffrer proprement le devis. Matériaux, main-d’œuvre, déplacement. Vous envoyez le tout par email avec un petit mot personnalisé.

Et puis… plus rien.

Une semaine passe. Silence radio. Vous n’osez pas relancer — vous ne voulez pas “paraître désespéré”. Deux semaines. Toujours rien. Le prospect s’est volatilisé. Il vous a “ghosté”.

C’est du vol de temps. Et ça arrive tous les jours à des milliers d’artisans en France.

Les chiffres qui font mal

Indicateur	Statistique
Prospects qui ghostent après un devis	67%
Temps moyen investi par devis (déplacement + chiffrage)	3h30

Source : Étude CAPEB sur la conversion des devis dans le BTP, 2024

Un artisan qui envoie 15 devis par mois et se fait ghoster sur les deux tiers investit 35 heures de travail non rémunéré dans le vide. Chaque mois. C’est l’équivalent d’une semaine de travail offerte à des gens qui ne daigneront jamais vous répondre.

La psychologie du silence : pourquoi vos prospects disparaissent

Avant de chercher des solutions, il faut comprendre ce qui se passe dans la tête de vos prospects. Le ghosting n’est pas (toujours) un manque de respect délibéré.

Les 5 vraies raisons du ghosting

flowchart TD
    A[Prospect reçoit votre devis] --> B{Décision immédiate ?}

    B -->|Non| C[Report de la décision]
    B -->|Oui| D[Réponse rapide]

    C --> E[Raisons du report]

    E --> F[Budget pas encore validé<br/>par le conjoint]
    E --> G[Attend d'autres devis<br/>pour comparer]
    E --> H[Projet reporté<br/>pour raison perso]
    E --> I[Ne sait pas comment<br/>annoncer que c'est trop cher]
    E --> J[A simplement oublié<br/>dans le flux quotidien]

    F & G & H & I & J --> K[Le temps passe...]

    K --> L{Relance reçue ?}

    L -->|Non| M[Ghosting définitif<br/>Prospect perdu]
    L -->|Oui| N[Opportunité de conversion]

    D --> O[Chantier signé<br/>ou refus clair]
    N --> P[30% de récupération<br/>possible]

    style M fill:#ff9999,color:#000
    style O fill:#ccffcc,color:#000
    style P fill:#ffffcc,color:#000

1. La procrastination pure (45% des cas)

« J’ai reçu le devis, je le regarde ce soir. Ce soir devient demain. Demain devient la semaine prochaine. Et puis j’oublie complètement. »

La réalité : votre prospect n’a rien contre vous. Il est simplement noyé dans sa propre vie. Entre le travail, les enfants, les courses et Netflix, votre devis de salle de bain n’est pas sa priorité numéro un.

2. L’attente d’autres devis (25% des cas)

Votre prospect applique le conseil qu’on lui a donné : “Fais faire au moins 3 devis avant de te décider.” Il attend les deux autres. Et comme le vôtre est arrivé en premier, il prend la poussière en attendant.

3. Le choc budgétaire silencieux (15% des cas)

Le prospect s’attendait à 3 000€. Votre devis affiche 8 000€. Il est sous le choc mais ne sait pas comment vous le dire. Il a peur de paraître radin ou ignorant. Alors il se tait.

C’est exactement pour ça que la qualification en amont est cruciale : elle évite ces malentendus coûteux.

4. Le projet reporté (10% des cas)

Entre le moment où il vous a contacté et la réception du devis, quelque chose a changé. Mutation professionnelle, problème de santé, divorce. Le projet n’est plus d’actualité, mais le prospect ne pense pas à vous prévenir.

5. Le ghosting volontaire (5% des cas)

Oui, certains prospects sont simplement mal élevés. Mais c’est une minorité. Ne laissez pas ces 5% gâcher votre perception des 95% qui méritent une relance.

La paralysie de la relance : pourquoi vous n’osez pas

Voici le paradoxe : vous savez qu’il faut relancer, mais vous ne le faites pas.

Ce n’est pas de la paresse. C’est un blocage psychologique profond que partagent la majorité des artisans.

Les 3 peurs qui vous paralysent

1. La peur de déranger

« Et s’il m’a ghosté parce qu’il trouve mon devis trop cher ? Si je relance, je vais passer pour un type qui ne comprend pas le message. »

La réalité : Dans 60% des cas, le prospect n’a simplement pas eu le temps de regarder votre devis. Votre relance sera perçue comme un service, pas comme du harcèlement.

2. La peur du rejet

« Je préfère ne pas savoir plutôt qu’entendre un ‘non’. »

La réalité : Un “non” clair vous libère mentalement et vous permet de passer à autre chose. Le pire, c’est le flou qui vous fait espérer sans avancer.

3. La peur du jugement

« Les bons artisans n’ont pas besoin de courir après les clients, non ? »

La réalité : Les meilleurs commerciaux au monde relancent. Apple vous relance. Amazon vous relance. Ce n’est pas un signe de faiblesse, c’est du professionnalisme.

Le coût réel de votre paralysie

Prenons un artisan type en région Nouvelle-Aquitaine ou Auvergne-Rhône-Alpes :

Scénario	Sans relance	Avec relance systématique
Devis envoyés/mois	12	12
Taux de réponse	33% (4 réponses)	65% (8 réponses)
Taux de signature	50% des réponses	50% des réponses
Chantiers signés	2	4
CA moyen/chantier	2 500€	2 500€
CA mensuel	5 000€	10 000€

Différence : 5 000€/mois. 60 000€/an.

Votre peur de “déranger” vous coûte potentiellement le prix d’une camionnette neuve chaque année.

Le piège du suivi manuel : pourquoi ça ne marchera jamais

Même quand vous décidez de relancer, la réalité du chantier rend le suivi manuel impossible.

L’incompatibilité terrain

Vous êtes couvreur à Bordeaux, plombier à Lyon ou électricien à Nantes. Votre journée ressemble à ça :

7h-8h : Trajet vers le premier chantier
8h-12h : Travail
12h-13h : Pause déjeuner (souvent sur le pouce)
13h-18h : Travail
18h-19h : Trajet retour
19h-21h : Devis, factures, compta

Question : À quel moment relancez-vous vos prospects ?

La réponse honnête : jamais. Ou alors à 22h, épuisé, depuis le canapé. Ce qui n’est ni professionnel ni efficace.

C’est exactement le problème que nous avons analysé dans notre article sur la charge mentale de l’artisan : votre cerveau est saturé de “il faudrait que je rappelle Machin”.

Le problème de la mémoire

Sans système, vous comptez sur votre mémoire :

“Tiens, j’ai envoyé un devis à M. Dupont la semaine dernière. Ou c’était il y a deux semaines ? Je ne sais plus.”
“Mme Martin, je l’ai déjà relancée ou pas ?”
“Le devis pour le ravalement rue des Lilas, c’était à qui déjà ?”

Résultat : Vous relancez ceux dont vous vous souvenez (souvent les plus gros chantiers) et vous oubliez les autres.

Les statistiques de la vente

Les études commerciales sont formelles :

Nombre de contacts avant signature	Pourcentage de conversions
1 contact (devis initial)	2%
2 contacts	3%
3 contacts	5%
4 contacts	10%
5-7 contacts	80%

80% des ventes se font entre le 5e et le 7e contact. Et 92% des commerciaux abandonnent après le 4e.

L’artisan qui ne relance qu’une fois abandonne 98% de son potentiel de conversion.

Les “chercheurs de prix” : la plaie du métier

Il existe une sous-catégorie de prospects particulièrement épuisante : ceux qui collectent des devis pour faire baisser les prix.

Anatomie du chercheur de prix

flowchart LR
    subgraph Comportement
        A[Demande 5-10 devis] --> B[Pose des questions techniques<br/>très détaillées]
        B --> C[Vous fait sentir<br/>'quasi-validé']
        C --> D[Utilise votre devis<br/>pour négocier ailleurs]
        D --> E[Signe avec le moins cher<br/>même de 3%]
    end

    subgraph Impact sur vous
        F[3h de travail gratuit]
        G[Expertise offerte]
        H[Frustration maximale]
        I[Méfiance envers<br/>TOUS les prospects]
    end

    A --> F
    B --> G
    E --> H
    H --> I

    style E fill:#ff9999,color:#000
    style I fill:#ffcccc,color:#000

Les signes qui ne trompent pas

Voici comment repérer un chercheur de prix avant de perdre votre temps :

Il demande un devis détaillé par email avant toute visite — sans même vouloir vous parler au téléphone.
Il mentionne “j’ai déjà 4 devis” — signe qu’il compare au centime près.
Il pose des questions ultra-techniques sur les matériaux et les techniques — pour réutiliser vos explications avec un concurrent.
Il négocie avant même d’avoir vu le devis — “Vous pouvez me faire un prix ?”
Son budget est flou ou inexistant — “Ça dépend de ce que vous proposez.”

Le cercle vicieux de la méfiance

Le problème : après plusieurs expériences avec des chercheurs de prix, vous devenez méfiant envers tous les prospects. Vous investissez moins dans la phase de pré-vente. Vous expédiez vos devis sans les personnaliser.

Résultat : Les “bons” clients — ceux qui auraient signé si vous aviez pris le temps de les convaincre — partent eux aussi.

C’est un paradoxe toxique : les mauvais prospects vous font perdre les bons.

La solution : qualifier avant de chiffrer

La meilleure défense contre les chercheurs de prix est une qualification rigoureuse en amont. Les questions magiques :

“Quel est votre délai idéal pour réaliser ces travaux ?” — Un projet imminent est souvent plus sérieux.
“Avez-vous défini une enveloppe budgétaire ?” — Les chercheurs de prix sont souvent évasifs.
“Qu’est-ce qui va guider votre choix final ?” — S’il dit “le prix”, vous êtes prévenu.

La solution : automatiser sans déshumaniser

Comment sortir de ce cauchemar ? En automatisant le suivi sans perdre la touche humaine.

Les 3 piliers de l’automatisation intelligente

1. Le déclenchement automatique

Dès qu’un devis est envoyé, le compteur de relance démarre. Plus besoin d’y penser. La séquence suit son cours :

J+2 : Premier rappel bienveillant
J+5 : Apport de valeur (disponibilité planning)
J+10 : Message de clôture (technique du “takeaway”)

Nous avons détaillé cette méthode dans notre guide sur l’automatisation des relances client.

2. La personnalisation contextuelle

Un message automatique ne doit jamais paraître automatique. Chaque relance doit inclure :

Le prénom du prospect
Le type de travaux concerné
Un élément de contexte (date du rendez-vous, particularité du chantier)

“Bonjour Mme Durand, je reviens vers vous concernant le devis pour l’installation de votre pompe à chaleur suite à notre rendez-vous du 15 janvier. Avez-vous eu le temps de le consulter ?”

Vs.

“Bonjour, avez-vous reçu notre devis ?”

La différence est énorme en termes d’impact.

3. L’interruption intelligente

Si le prospect répond à la première relance, les suivantes doivent s’annuler automatiquement. Rien de pire que de recevoir “Alors, vous avez reçu mon devis ?” 3 jours après avoir déjà répondu.

Ce que 00Janet fait pour vous

00Janet automatise cette séquence de manière totalement transparente :

Détection : L’IA identifie qu’un devis a été envoyé (via vos SMS/emails ou votre indication).
Planification : La séquence J+2/J+5/J+10 se programme automatiquement.
Personnalisation : Chaque message est rédigé avec le contexte du projet.
Adaptation : Si le prospect répond, la séquence s’arrête.
Escalade : Si le prospect pose une question technique, vous êtes alerté.
Reporting : Vous voyez en un clin d’œil quels devis sont en attente, relancés, convertis ou perdus.

Tout cela pendant que vous êtes sur un toit à Montpellier, dans une cave à Strasbourg ou sur un chantier à Lille. Sans sacrifier votre productivité sur chantier.

Cas pratique : Fabien, menuisier à Annecy

Fabien est menuisier indépendant depuis 12 ans. Sa spécialité : les cuisines et aménagements sur mesure. Un secteur où les devis sont longs à chiffrer et où le ghosting fait des ravages.

Situation avant

Devis envoyés/mois : 8 (cuisines complexes, 4h de chiffrage chacune)
Taux de réponse spontanée : 25% (2 réponses)
Relances effectuées : Quasi-aucune (“Je n’ai pas le temps et j’ai peur de déranger”)
Taux de signature final : 12,5% (1 chantier sur 8 devis)
Temps “perdu” en devis non convertis : 28h/mois

« Chaque devis de cuisine me prend une demi-journée. Entre le relevé de mesures, les plans 3D et le chiffrage matériaux, c’est un vrai travail. Quand le client disparaît sans un mot, j’ai envie de tout plaquer. »

Tableau comparatif Avant / Après / Évolution

Indicateur	Avant 00Janet	Après 3 mois	Évolution
Devis envoyés/mois	8	8	=
Taux de réponse	25%	72%	+188%
Taux de signature	12,5%	38%	+204%
Chantiers signés/mois	1	3	+200%
CA mensuel	4 500€	13 500€	+200%
Temps de relance	0 min (non fait)	0 min (automatisé)	=
Niveau de stress	8/10	3/10	-62%

Témoignage

« Le déclic, c’est quand j’ai vu que 00Janet avait relancé un client que j’avais totalement oublié. Le mec avait juste besoin d’un petit coup de pouce pour se décider. Il a signé une cuisine à 12 000€. Sans l’IA, ce chantier partait chez un concurrent. Maintenant, je ne stresse plus quand j’envoie un devis. Je sais que le suivi est fait, même si je suis la tête dans la sciure. » — Fabien, menuisier à Annecy

Plan d’action : En finir avec le ghosting

Semaine 1 : Diagnostic

Listez vos 10 derniers devis envoyés
Pour chacun, notez : réponse reçue (oui/non), relance effectuée (oui/non), résultat final
Calculez votre taux de ghosting actuel
Estimez le CA perdu (devis ghostés × valeur moyenne × 30% de conversion potentielle avec relance)

Semaine 2-4 : Mise en place du système

Définissez votre séquence de relance (J+2/J+5/J+10 ou votre variante)
Rédigez vos 3 templates de messages (bienveillant / valeur / clôture)
Testez sur vos prochains devis
Ajustez le ton et le timing selon les retours

Semaine 5+ : Automatisation

Évaluez si le suivi manuel est tenable sur la durée (spoiler : probablement pas)
Testez une solution d’automatisation (00Janet ou autre)
Comparez vos métriques avant/après sur 30 jours
Décidez de pérenniser ou non

FAQ : Vos questions sur le ghosting et la relance

À partir de combien de jours peut-on parler de ghosting ?

Techniquement, il n'y a pas de ghosting avant d'avoir relancé au moins une fois. Si vous n'avez jamais relancé et que le prospect n'a pas répondu après 7 jours, c'est probablement de la procrastination — pas du ghosting. Le vrai ghosting, c'est l'absence de réponse après 2-3 relances espacées.

Comment relancer sans passer pour un harceleur ?

La clé est dans le ton et l'espacement :

Ton bienveillant : Vous êtes là pour aider, pas pour vendre à tout prix
Valeur ajoutée : Chaque message apporte quelque chose (info planning, conseil, etc.)
Espacement raisonnable : 3-5 jours entre chaque relance
Maximum 3 relances : Au-delà, vous risquez effectivement d'agacer

Faut-il facturer les devis pour éviter les chercheurs de prix ?

C'est un débat complexe. Facturer les devis filtre effectivement les "touristes", mais peut aussi faire fuir des clients sérieux qui trouvent ça inhabituel. Une alternative : facturer les devis complexes (études techniques, plans 3D) mais offrir les devis standards. Ou alors, déduire le coût du devis du montant final si le client signe.

Comment réagir quand un prospect revient 3 mois après sans nouvelles ?

C'est toujours une bonne nouvelle — le projet est de nouveau d'actualité. Quelques points à vérifier :

Le devis est-il toujours valable ? (Prix des matériaux, votre disponibilité)
Le besoin a-t-il évolué ?
Pourquoi le projet avait-il été mis en pause ?

Soyez professionnel, ne montrez pas de rancœur. Un client qui revient est un client qui vous fait confiance.

L'automatisation ne risque-t-elle pas de déshumaniser ma relation client ?

C'est le contraire. Sans automatisation, vous ne relancez pas du tout — ce qui est bien pire qu'une relance automatisée mais personnalisée. L'automatisation vous permet d'être présent pour vos prospects même quand vous êtes physiquement sur un chantier. C'est une forme de professionnalisme, pas de déshumanisation.

Conclusion : Le ghosting n’est pas une fatalité

Arrêtons de considérer le ghosting comme “normal” ou “inévitable”. C’est un problème qui a des solutions.

Le ghosting, c’est :

67% de vos devis sans réponse
Des heures de travail gaspillées
Des milliers d’euros de CA envolés
Une frustration qui vous pousse à mal servir les bons clients

La solution, c’est :

Comprendre la psychologie du silence (ce n’est pas personnel)
Accepter que la relance est un service, pas du harcèlement
Automatiser pour que le suivi se fasse sans y penser
Se concentrer sur les prospects qualifiés

Chaque devis que vous envoyez représente votre expertise, votre temps, votre valeur. Il mérite une réponse. À vous de vous donner les moyens de l’obtenir.

Prêt à en finir avec les prospects fantômes ?

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